Guía Completa para Conseguir Patrocinadores Exitosos

Como planificador de eventos, sabes lo crucial que es asegurar la financiación para llevar a cabo eventos exitosos. El patrocinio de eventos se presenta como una herramienta fundamental para obtener los recursos necesarios y crear experiencias memorables para tus asistentes.

Navegar por el mundo del patrocinio puede ser un desafío, especialmente si eres nuevo en este proceso. Identificar los contactos adecuados, crear paquetes de patrocinio atractivos y evaluar la necesidad de patrocinio son consideraciones clave en tu camino. Para ayudarte en tu labor de planificación, hemos creado esta guía completa sobre patrocinios de eventos.

¿Qué es un Patrocinio?

Un patrocinio ocurre cuando una empresa compromete dinero o recursos a un evento o programa, generalmente de una organización sin ánimo de lucro, a cambio de beneficios promocionales específicos. Al apoyar a la organización, la empresa obtiene visibilidad a través de:

• Banners
• Camisetas u objetos promocionales
• Posters
• Folletos
• Otro material de marketing y comunicación

El objetivo empresarial del patrocinio es alcanzar a un público objetivo específico y obtener un "halo" positivo por apoyar una buena causa. Al asociarse con organizaciones con propósito, los patrocinadores otorgan a sus empresas una ventaja competitiva que va más allá del producto y el precio. Es marketing, pero con mayor responsabilidad social. El patrocinio es beneficioso para ambas partes: tanto la organización sin ánimo de lucro como la empresa se benefician de la asociación, pero el éxito depende de que trabajen juntas para asegurar el éxito mutuo.

Tipos de Patrocinios

Dependiendo de tus necesidades, existen varios tipos de patrocinios que pueden ayudarte con tu próximo evento:

Patrocinio Financiero o en Efectivo

El patrocinio financiero es la forma más tradicional y utilizada. En este tipo, una empresa o individuo proporciona dinero a cambio de beneficios como publicidad, oportunidades de branding o ventajas VIP en tu evento. Esta forma de patrocinio puede cubrir los principales gastos del evento, permitiéndote concentrarte en crear una experiencia excepcional para los asistentes. Para maximizar esta asociación, define claramente el valor que recibirá el patrocinador, como la colocación de logotipos, oportunidades para hablar o acceso exclusivo a los asistentes.

Patrocinio en Especie

Los patrocinios en especie implican contribuciones de bienes o servicios en lugar de dinero. Este tipo de patrocinio puede reducir significativamente los costos del evento y es atractivo para empresas que quizás no tengan un gran presupuesto para patrocinios en efectivo, pero pueden proporcionar recursos valiosos. Ejemplos de patrocinios en especie incluyen:

• Patrocinador de Espacio: Ofrece un lugar para tu evento, ya sea de forma gratuita o a un costo reducido. A cambio, el lugar recibe oportunidades de branding, como señalización o menciones en tus materiales promocionales.
• Patrocinador de Premios: Proporciona artículos o experiencias para sorteos, rifas o concursos durante tu evento. Esto ayuda a mejorar la participación de los asistentes mientras promociona los productos o servicios del patrocinador.
• Patrocinador de Alimentos: Suministra catering, snacks o bebidas para tu evento. A cambio, su branding se muestra prominentemente en las estaciones de comida, menús o en anuncios de agradecimiento durante el evento.
• Patrocinador Digital: Contribuye con recursos tecnológicos como filtros de redes sociales, aplicaciones para eventos o pantallas digitales. Estos elementos mejoran la experiencia de los asistentes mientras brindan visibilidad al patrocinador en múltiples plataformas digitales.

Patrocinio Mediático

Los patrocinios mediáticos proporcionan apoyo promocional para tu evento, típicamente a través de publicidad, cobertura editorial o esfuerzos de relaciones públicas. Este tipo de patrocinio puede ser particularmente valioso para aumentar el alcance y la visibilidad de tu evento. Por ejemplo, una emisora de televisión local podría emitir un segmento sobre tu evento, o un periódico podría ofrecer colocaciones publicitarias gratuitas o con descuento. Para asegurar patrocinios mediáticos, destaca los beneficios mutuos, como ayudar al patrocinador a conectar con su público o posicionarlo como un socio comunitario.

Patrocinio de Socio Promocional

Los patrocinios de socios promocionales involucran a individuos u organizaciones que utilizan sus plataformas para promocionar tu evento. Estos socios podrían incluir influencers de redes sociales, bloggers o líderes de opinión locales que tienen una fuerte conexión con tu público objetivo. Por ejemplo, un influencer de redes sociales podría compartir los detalles del evento con sus seguidores, impulsando el conocimiento y la asistencia. Al trabajar con socios promocionales, proporciónales mensajes y activos claros, como imágenes o videos, para asegurar una promoción consistente y efectiva. Este tipo de patrocinio funciona bien para eventos que buscan crear expectación en comunidades online y locales.

Cómo Conseguir un Patrocinio: 8 Tácticas Clave

Antes de empezar a buscar patrocinadores, ten en cuenta estas 8 tácticas clave:

1. Investiga patrocinadores potenciales. Analiza a tus colaboradores existentes. Evalúa a cada uno para ver si sus objetivos e intereses se alinean con tus valores y audiencia, o si podrían ayudarte a encontrar nuevos patrocinadores.
2. Cuenta la historia de tu organización. ¿Qué hace especial a tu organización? Define los elementos clave de tu discurso y entrelázalos para contar una historia que atraiga a patrocinadores potenciales.
3. Proporciona incentivos para el patrocinador. Endulza el trato comunicando lo que un patrocinador obtendrá de la asociación (y cómo aumentará su visibilidad). Incluye ejemplos de cómo se destacará su organización, como:
• Material de marketing y promoción
• Videos de marca
• Contenido para redes sociales
• Artículos promocionales y regalos del evento
4. Contacta con empresas establecidas. Asóciate con empresas establecidas que tengan una reputación positiva, hayan construido confianza y puedan impulsar el perfil de tu organización.
5. Utiliza datos para legitimar tu propuesta. Los datos lo son todo. No olvides extraer insights importantes de tu audiencia e incluirlos en la propuesta.
6. Encuentra el contacto adecuado. Asegúrate de saber quién es la persona de contacto adecuada. A menudo, puede ser alguien del departamento de marketing.
7. Construye una conexión con el tiempo. Una buena relación siempre comienza con una base sólida. Dedica tiempo a conocer a tu patrocinador potencial y a construir una conexión basada en valores e intereses compartidos.
8. Haz un seguimiento. Ya sea un problema de tiempo o de financiación, a veces un "no" es solo un "no por ahora". Vale la pena mantener estos contactos a mano para hacer un seguimiento en el futuro.

Cómo Encontrar un Patrocinio con un Análisis de Activos

Tu primer paso es realizar un análisis de activos de tu organización, eventos y programas. Busca activos que serían valiosos para un socio comercial potencial. Estos pueden incluir:

• Una recaudación de fondos exitosa (por ejemplo, caminata, carrera, gala, etc.).
• Una gran base de donantes [o miembros].
• Un gran número de seguidores comprometidos en redes sociales.
• Un grupo específico de seguidores [o miembros] que son mujeres, millennials, madres, padres, hombres, dueños de mascotas, etc.
• Una gran base de empleados.
• Un edificio o ubicación visible, concurrida o solicitada.
• Una marca fuerte y bien reconocida que la gente conoce y respeta.
• Proveedores que valoran su relación contigo.
• Una misión fuerte y emotiva. ¿Sirves a niños? ¿Salvas cachorros de la perrera? ¿Ayudas a soldados heridos que regresan de zonas de conflicto?

Uno de los activos más valiosos que puedes tener es una conexión existente con una empresa. ¡Es mejor tener una empresa en mano que dos esperando en el arbusto! Quizás tu CEO apoya personalmente tu causa, pero no ha involucrado a su empresa. O quizás tu organización tiene una relación de proveedor de larga data con una empresa que estaría abierta a una recaudación de fondos. ¡Las organizaciones sin ánimo de lucro a menudo no saben por dónde empezar cuando se trata de vender patrocinios a empresas porque apuntan demasiado alto y pasan por alto las oportunidades más fáciles!

Cómo Conseguir un Patrocinio: Definiendo a tu Audiencia

Como mencioné, un patrocinio exitoso beneficia tanto al patrocinador como a la organización sin ánimo de lucro. Pero hay otra parte de esa ecuación: un gran patrocinio también recompensa a tu audiencia. Y conocer a tu audiencia es clave para conseguir ese patrocinador perfecto y ofrecer un evento exitoso.

Para tus patrocinadores, tu audiencia es tu activo más valioso. Todo lo que necesitas hacer es enmarcar a tu audiencia de la manera correcta. Al hacerlo, le estás mostrando a tu patrocinador la amplitud y profundidad de la exposición que su marca puede obtener de la asociación. Recomiendo revisar tus datos para extraer información que pueda cualificar lo que hace que tu audiencia sea tan especial.

Puedes investigar áreas como:

• Analíticas de redes sociales: Métricas como impresiones, participación y alcance son importantes aquí. Si tienes un fuerte número de seguidores en redes sociales o una alta participación con tu contenido, muéstraselo a tus patrocinadores.
• Información demográfica: Utiliza información como edad, ubicación, ocupación, educación, etc. para segmentar a tu audiencia en grupos valiosos.
• Encuestas de participación de miembros: Las encuestas de participación pueden ser una gran fuente de datos. Pueden revelar los intereses, necesidades y deseos de tu audiencia. Utiliza esta información para posicionar tu propuesta de patrocinio y mostrar cómo un patrocinio sería una gran combinación.
• Google Analytics: Las visitas a páginas, el tráfico del sitio web y las páginas populares son ejemplos del tipo de información que puedes encontrar a través de Google Analytics que puede moldear el perfil de tu audiencia.
• Encuestas posteriores al evento: Otro tipo de encuesta, pero esta se centra en lo que ha hecho que tus eventos pasados sean un éxito. Utiliza esta información para entender lo que le gusta a tu audiencia y cómo tu patrocinador puede proporcionar valor.

Propuestas de Patrocinio: Todo lo que Necesitas Saber

Considera esto tu curso intensivo para presentar una propuesta de patrocinio exitosa. ¡Armado con el conocimiento y las herramientas adecuadas, tu propuesta te encaminará a asegurar un gran patrocinio!

He desglosado el proceso para hacerlo más digerible. En esta sección, cubriré:

• Componentes clave a incluir
• A quién presentar la propuesta
• Consejos y trucos para presentar

Sin más preámbulos, empecemos.

Componentes Clave de una Propuesta de Patrocinio

Una buena propuesta de patrocinio se trata de ayudar a tu prospecto a entender tu organización de una manera que resuene con ellos. Incluye información esencial, pero con el ángulo de cómo una asociación les beneficiará y se alineará con sus valores.

Recomiendo incluir estos elementos:

• Tus programas y servicios
• Tu declaración de misión y valores
• Datos sobre tus seguidores/colaboradores/base de donantes, incluyendo demografía
• Historias de éxitos organizacionales: Personas o proveedores que te apoyan, eventos de años anteriores, historias sobre tu impacto, etc.
• Información sobre tu evento o lo que se está patrocinando
• Lo que necesitas de tu patrocinador (es decir, el tipo de patrocinio que estás buscando)
• Beneficios para tu patrocinador potencial
• Tus niveles de patrocinio
• Historial de patrocinios (pasados y presentes)

A Quién Presentar la Propuesta

Para presentar con éxito una oportunidad de patrocinio, tienes que saber con quién estás tratando. He descubierto que los tomadores de decisiones pueden agruparse en uno de estos tres grupos: Pensadores, Emocionales y Indecisos. La mayoría de las personas son una combinación de los tres, pero un estilo suele dominar.

Pensadores

Los pensadores son mis favoritos porque ¡son los que más se parecen a mí! Quieren escuchar la lógica detrás de un patrocinio y por qué tiene sentido para su negocio. Les gustan los hechos, las cifras, la investigación, las estadísticas, los datos y cualquier otra información analítica para impulsar su decisión.

Si estás presentando una propuesta de patrocinio de evento a un Pensador: Habla sobre cuántas personas asistieron al evento, la división entre hombres y mujeres y su favorabilidad hacia los patrocinadores.

Emocionales

Los emocionales se mueven más por la narrativa y los llamamientos emocionales y responderán mejor a los llamamientos centrados en la misión de tu organización, cómo se mejorará la experiencia del consumidor y cómo los empleados obtendrán más significado y satisfacción de sus trabajos.

Si estás presentando una propuesta de patrocinio de evento a un Emocional: Habla sobre la conexión emocional que la gente tiene con el evento y cómo impactará tangiblemente en tu misión.

Indecisos

Los indecisos siguen el liderazgo de otros. Muéstrales lo que están haciendo las empresas que admiran o con las que compiten y cómo pueden unirse a los "chicos guays". La credibilidad y la reputación son importantes para mucha gente. Pero para estos prospectos, significa mucho más.

Si estás presentando una propuesta de patrocinio de evento a un Indeciso: Habla sobre las otras empresas que están patrocinando el evento y los líderes de alto perfil que asistirán.

Consejos y Trucos para Presentar

Ya sea que estés tratando con un Pensador, un Emocional o un Indeciso, hay ciertos consejos y trucos que son importantes tener en cuenta:

• Tu objetivo número 1 es centrarte en el prospecto. Siempre debes estar preparado para ajustar tu mensaje con los prospectos para satisfacer sus necesidades, intereses y objetivos. No todos los patrocinadores se comprometen por los beneficios de marketing. Mantente enfocado pero flexible.
• Destaca entre tu competencia. Investiga a fondo para entender a tus patrocinadores, sus necesidades, y luego presenta tu caso:
• Preguntando a tu prospecto sobre su negocio.
• Ofreciendo incentivos
• Cubriendo los beneficios del patrocinio como:
• Dar a su empresa una ventaja competitiva al elevar su perfil de bien social
• Aumentar la exposición de la marca a través de la publicidad del evento y llegar a una nueva audiencia con los asistentes a tu evento
• Aumentar la moral de los empleados a través de la participación filantrópica
• No les des una excusa para decir no. Envía por correo solo la información crucial a tus prospectos. Devuélveles la llamada de manera oportuna. Diseña tus paquetes de patrocinio con creatividad y flexibilidad. Haz que tus prospectos olviden por completo esa palabra final e irrevocable.
• Haz un plan con un cronograma. Tu patrocinio no sucederá con una llamada, o un correo electrónico, o una reunión. Necesitas planificar para el éxito del patrocinio y cómo cada interacción te acercará a tu objetivo. Aún mejor: haz un seguimiento de cuánto tiempo se tarda en asegurar un patrocinio, para que cuando vayas por el siguiente sepas lo que se necesita.

A Quién Contactar Primero

Las organizaciones sin ánimo de lucro a menudo me preguntan qué tipo de empresas deberían apuntar para el patrocinio.

"Oh, eso es fácil", digo. "¡La empresa que dirá que sí!"

Por supuesto, algunas empresas son más propensas a decir que sí que otras.

Parte del rompecabezas de una propuesta de patrocinio exitosa es saber a quién contactar primero. En esta sección, desglosaré cada tipo de contacto, cubriendo:

• ¿Quiénes son?
• ¿Por qué importan?
• ¿Cuándo contactarlos?

El Blanco: Colaboradores Directos

¿Quiénes son?

El blanco es tu punto dulce y donde debes apuntar. Las empresas dentro del blanco son colaboradores directos existentes de tu organización. Estas empresas ya te dan dinero. El CEO puede ser un donante importante, o la empresa podría ser un patrocinador o avalista de un programa o evento. Esta empresa es un amigo, colaborador y un aliado con quien puedes iniciar una asociación.

¿Por qué importan?

Las empresas que son colaboradores ya están de tu lado y abiertas a experimentar y asumir riesgos porque te conocen y confían en ti. Necesitarás esto. Los primeros intentos rara vez son perfectos, y estos socios tendrán la paciencia y el perdón que necesitarás para intentar con seguridad, y volver a intentar.

¿Cuándo deberías contactarlos?

¡Contacta con estas personas primero! Durante mis 20 años de carrera trabajando en organizaciones sin ánimo de lucro, siempre tuve un objetivo en mi primer día en un nuevo trabajo: averiguar qué empresas ya conocía mi nuevo empleador. Estas empresas fueron la base para todo lo que siguió. ¡Siempre empieza con la gente que conoces y nunca oirás "No"!

El Círculo Interno: Contactos

¿Quiénes son?

El primer círculo fuera del blanco está poblado por lo que yo llamo contactos. Tú conoces a estas personas y ellas te conocen a ti. Pero son diferentes de los colaboradores directos por una razón clave: no te han dado dinero.

¿Por qué importan?

Estas personas son excelentes prospectos secundarios. ¿Por qué? Están familiarizados con tu organización. Ejemplos de buenos contactos son los proveedores de tu organización. Si trabajas en una gran organización sin ánimo de lucro, probablemente gastes mucho dinero con varios proveedores que pueden unirse a ti en un programa de marketing con causa o presentarte a una empresa que pueda hacerlo. Otro ejemplo de contactos son los contactos de los miembros de tu junta directiva.

¿Cuándo deberías contactarlos?

Después de que hayas contactado con los contactos directos, centra tu atención en tus contactos. Una vez conseguí una reunión con una importante cadena de tiendas de conveniencia porque cuando mencioné el nombre del propietario a un miembro de la junta directiva, exclamó: "¡Vivo al lado de él!". Es mejor trabajar de adentro hacia afuera. Comienza con las empresas dentro del blanco, ejecuta uno o dos programas y luego vende tu éxito y experiencia al siguiente círculo de prospectos que necesitarán más convicción que tus generosos colaboradores.

El Círculo Externo: Sospechosos

¿Quiénes son?

Las empresas en el siguiente círculo ni siquiera son prospectos. Los llamo sospechosos, así de débil es su conexión contigo. Estas empresas no tienen conexión con tu organización. No te conocen y tú no los conoces.

¿Por qué son importantes?

Este es el círculo más difícil de trabajar, pero también tiene el mayor potencial porque el 95 por ciento de las empresas no son ni colaboradores ni contactos. Si vender fuera tan fácil como presentar propuestas a colaboradores y contactos, ¡las organizaciones no te necesitarían! Recuerda, así como el segundo círculo es más difícil de trabajar que el blanco, el círculo externo es el más difícil de todos.

¿Cuándo deberías contactarlos?

Trabaja primero los círculos internos. Ganarás experiencia y referencias valiosas. Las necesitarás cuando te acerques a los sospechosos.

Podrías estar pensando que puedes empezar directamente en el círculo externo y hacer llamadas en frío. No solo esto no es muy divertido, sino que tampoco es muy efectivo. A veces funciona, como encontrar una aguja en un pajar. Pero cuando estás atascado en el anillo exterior donde hace frío y soledad, una mejor opción es revisar los conceptos básicos (por ejemplo, cultivar donantes individuales importantes, agregar miembros influyentes a tu junta directiva, construir tu marca, etc.) para que un día puedas conseguir un patrocinio de blanco.

Herramientas de Gestión de Patrocinadores: Cómo un CMS Facilita la Gestión de Patrocinadores

Un CMS (software de gestión de contactos) es una excelente manera de hacer un seguimiento de todos tus patrocinadores potenciales y cualquier interacción que tengas con ellos.

Si nunca has usado un CMS antes, o eres reacio a usar el que tienes, déjame ser claro sobre la importancia de tener uno. Tu CMS puede ayudarte a vender más patrocinios y recaudar más dinero para tu organización. Punto.

¿Qué es un CMS?

Un software de gestión de contactos (CMS) es esencialmente una base de datos para almacenar y encontrar información de contacto, rastrear información y vincular toda la comunicación asociada con tus contactos. Es un tarjetero llevado al siguiente nivel.

Cuanto antes veas tu software de gestión de prospectos como el valioso compañero que genera dinero que es, antes abrazarás a un miembro valioso del equipo. Aquí hay algunos consejos:

• Cualquiera que sea el software que utilices, desarrolla un sistema. Para facilitar el escaneo y la investigación, solía segmentar los prospectos en dos grupos. Etiquetaba a los patrocinadores actuales como "Prospecto +" y a las empresas no afiliadas simplemente como "Prospectos". Como trabajaba en un hospital con muchos proveedores, los segmentamos de manera diferente. Los proveedores que también eran patrocinadores los etiquetamos como "Proveedor A". Los proveedores que eran buenos candidatos para el patrocinio los etiquetamos como "Proveedor B". Los proveedores que no eran buenos prospectos los etiquetamos como "Proveedor C". Tener un sistema te permitirá identificar a tus mejores prospectos. Si tuviera un nuevo evento con patrocinios, comenzaría con los colaboradores directos y trabajaría hacia afuera, como sugerí en la sección anterior.
• Registra todo. Cualquier comunicación o inteligencia recopilada sobre un prospecto se registra de inmediato. ¿Envié una carta de patrocinio? ¿Dejé un mensaje de voz? Regístralo. ¿Vi una historia reciente en línea sobre la nueva línea de productos de una empresa? Pega el enlace en la nota del prospecto. Pequeños fragmentos de información pueden no significar nada en ese momento, pero una cadena de información vista en conjunto puede revelar un buen enfoque, o incluso puede señalarte a otro prospecto.
• Deja que el software haga el trabajo. Deja recordatorios, actualizaciones de calendario, tareas pendientes y memoria institucional al software, ¡respaldado, por supuesto! Pero el software es tan bueno como la persona que lo usa. Basura entra. Basura sale.

6 Preguntas Comunes Sobre Cómo Asegurar un Patrocinio

Recibo muchas preguntas sobre las mejores maneras de contactar a los prospectos. Está el correo electrónico, las redes sociales, pero la mejor y más común es contactar por teléfono.

¿Preparándote para tu primera llamada? Aquí están mis recomendaciones.

1. ¿Debo dejar un mensaje? Depende de tu propio estilo personal y de lo que funcione para ti. Uno de los miembros de mi equipo nunca dejaba un mensaje porque pensaba que disuadiría a un prospecto de contestar la siguiente llamada. Yo dejaba un mensaje corto explicando por qué llamaba más un par de beneficios de lo que estaba ofreciendo. De esa manera, la siguiente llamada no era una llamada en frío. ¡Y a veces incluso me devolvían la llamada!
2. ¿Cómo debo tratar con los porteros? Hazlos tus amigos (incluso podrías enviarles algo promocional durante las fiestas). Recuerda, los porteros también quieren algo. ¡A veces una voz amigable es lo que los está salvando del aburrimiento o de un trabajo de mierda! Otras veces es hablar con alguien que tiene desafíos similares en su vida (compaginar trabajo e hijos, un largo viaje diario, etc.).
3. ¿Cuándo debo dejar de llamar? Si son un prospecto de buena fe, ¡la persistencia es clave! Por supuesto: nunca seas tan persistente que te digan que te pierdas. Pero si crees que eres una buena combinación, llámalos ocasionalmente para presentarles nuevos programas, invitarlos a eventos, etc. Puede llevar años convertir un prospecto en un patrocinador. ¡Pero valdrá la pena!
4. Mantenlo corto. No hay nada peor que un correo electrónico largo. Mantenlo en 150 palabras o menos. Ponte en su lugar. ¿Cómo te sientes cuando alguien te envía un correo electrónico que tienes que seguir desplazando para terminar de leer? ¿Quisiste recibir otro correo electrónico de esa persona?
5. Enumera todo. No adjuntes nada. Para facilitar el escaneo de tu correo electrónico en busca de información clave, enumera, pon en negrita, subraya las cosas que quieres que tu prospecto lea y recuerde. Además, todo lo que quieres que vea tu prospecto debe estar en el propio correo electrónico. Evita adjuntos.
6. Utiliza el correo electrónico para acelerar y atrapar. Como tú, yo uso el correo electrónico para hacer llegar información a los prospectos rápidamente. El correo electrónico también puede atrapar a un prospecto. Cuando llamo a un prospecto sobre el patrocinio, dirán "Nunca recibí la información". "¿En serio?", diré. "Estoy reenviando la información ahora mismo. ¿La tienes abierta para que pueda guiarte a través del patrocinio?" Sí, me encanta el correo electrónico. Es como una trampa de velocidad electrónica para los prospectos.

Presentando la Propuesta de Patrocinio Perfecta

Que te pidan que presentes tu propuesta de patrocinio en persona o virtualmente es una buena señal de que tu prospecto está interesado en asociarse contigo. Si tu presentación es buena, tendrás un nuevo patrocinador.

¡Esta es una oportunidad que no debe desperdiciarse! No solo te da la oportunidad de interactuar con tu prospecto en tiempo real, sino que es la oportunidad perfecta para responder a sus preguntas y disipar cualquier duda. También hay una buena probabilidad de que otros tomadores de decisiones clave estén presentes para tu charla.

Si te encuentras en esta situación, aquí hay algunas cosas que debes tener en cuenta al hablar con socios corporativos potenciales:

• Crea tu paquete de patrocinio. Construye todos tus paquetes de patrocinio desde cero. Intercambia cosas dentro y fuera según las necesidades, intereses y presupuesto del prospecto. Quieres asegurarte de que no haya solo una opción para que aprueben o nieguen.
• Vístete para la ocasión. Una apariencia profesional establece el tono correcto para las presentaciones de negocios, ¡además tendrás una mejor oportunidad de ganarte su confianza y negocio!
• Haz que tu patrocinador potencial sea el centro de atención. Comienza hablando de tu prospecto, la propuesta, sus competidores y cómo planeas ayudarles a lograr sus objetivos. Para cuando llegues a hablar de ti mismo, tendrás su atención e interés.
• Mantén tu PowerPoint limpio y conciso. Mi regla simple: solo utiliza una diapositiva cuando no puedas decirlo con palabras. Esto limitará tus diapositivas a imágenes, video y algún gráfico ocasional. Eso es todo. Recuerda, TÚ eres tu mejor ayuda visual.
• Construye tu presentación en torno a tus fortalezas. No todos estamos marcados para ser grandes oradores, pero como comunicadores todos hacemos algo bien. Tal vez eres conciso, inspirador o un gran narrador. Haz de eso tu enfoque.
• Aprovecha el poder de hablar en equipo. Podrías ser la persona adecuada para iniciar la presentación, pero tal vez un compañero de equipo esté mejor capacitado para explicar los detalles específicos de tu organización. Una mezcla de oradores en equipo comparte la tarea de hablar y añade variedad.
• Sigue la regla del 50/50. Tu discurso debe estar equilibrado entre material nuevo y una (pre)revisión de lo que ya has dicho. Una (pre)revisión puede tomar muchas formas. "Este punto es importante...", "Las tres áreas que cubriremos...", etc.
• Canaliza a tu Jimmy Fallon interior. Sé atractivo, divertido, conversacional, empático e inteligente. En resumen, piensa en tu presentación como una especie de mini-programa de entrevistas. Tú eres el anfitrión y tienes un público que cortejar, conmover, impresionar y, sí, entretener.
• Prepárate con anticipación. Una buena oratoria no se trata de leer tus notas. Eso no significa que no puedas tenerlas, muestran que te has preparado. Pero las expectativas de los oyentes se centran más en el contacto visual, la improvisación y, si es posible, la conversación.
• Cierra el pico. Mark Twain dijo "Pocos pecadores se salvan después de los primeros veinte minutos de un sermón". Respeta el tiempo de tu prospecto y ofrece una propuesta comprimida, relevante y poderosa. Luego cállate y siéntate.

Cómo Conseguir Patrocinio: Cerrando el Trato de Patrocinio

Cerrar el trato de patrocinio no es fácil, especialmente en estos días en que las empresas están escrutinando todo y vigilando cada centavo.

Aquí hay algunos consejos sobre cómo cerrar el trato.

• Sé útil. Las empresas están más ocupadas que nunca. Y aunque un patrocinio contigo es una gran oportunidad, su éxito no depende de ello. Ofrece echar una mano siempre que sea posible. Por ejemplo, si llenar una mesa de cena de gala parece desalentador, ofrece llamar a miembros clave de su equipo directivo en su nombre.
• Las mejores cosas de la vida son gratis. Encuentra alternativas a los patrocinios financieros a través de opciones como el marketing con causa o los patrocinadores probono (por ejemplo, patrocinadores de medios). Cuando se trata de marketing con causa, la empresa puede compartir la oportunidad de apoyar a tu organización sin ánimo de lucro con sus empleados y clientes. Esto se convierte entonces en tu fuente de dólares de patrocinio.
• Aumenta los puntos de contacto. Siempre que estés trabajando con una empresa en un patrocinio, busca maneras de hacerlo menos transaccional y más significativo. Por ejemplo, invita al dueño del negocio a visitar tu organización sin ánimo de lucro o a asistir a un evento especial como tu invitado.

Finalmente, no olvides la misión de tu organización. ¡Digo esto porque solía quedarme tan atrapado en el marketing que olvidaba enfatizar el increíble trabajo que estaba haciendo mi organización!

Tal vez esto te suene. ¡Nos hemos entrenado tanto para vender los beneficios del patrocinio que a veces olvidamos nuestra misión! En el mundo del patrocinio corporativo, ese es un beneficio que no podemos olvidar destacar.

Tu organización está haciendo un gran trabajo, así que asegúrate de que tu prospecto lo sepa. Porque después de todo, la razón principal para conseguir un patrocinio es crear un impacto mayor y más significativo juntos.

La razón por la que estás apuntando a este prospecto es porque tienen intereses y valores compartidos en mente. Ten esto en cuenta con todo lo que hagas. De esa manera, cuando asegures el patrocinio adecuado, estarás seguro de que ese socio es una buena (no, perfecta) combinación.